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¡Educación, no ventas!

Éxito del clienteHe aprendido muchas lecciones valiosas de mis experiencias, ya sea que obtuve mi licenciatura en Caltech, mi maestría y doctorado en UCSD, trabajando en un entorno corporativo durante diez años en Cubic Corporation o fundando mi propia empresa, Telaeris. Pero cuando miro hacia atrás, encuentro que aprendí algunas de mis lecciones más valiosas durante los cuatro años que pasé trabajando en Sears & Roebuck.

Cuando tenía 16 años, mi vecino de al lado Steve me dijo que su jefe en Sears estaba contratando para trabajos de verano. Fui a una entrevista y después de solo diez minutos, me ofrecieron un puesto.

Mi primer trabajo en Sears fue simple: pedirle a la gente que solicitara una tarjeta de crédito de Sears y ofrecerles un regalo gratis si lo solicitaban. La mayoría de mis compañeros de trabajo odiaban este trabajo porque significaba hablar con cada persona que pasaba por su stand. Prefirieron pararse en el CashWrap sonando ventas o inventario de reposición. Me metí de lleno en el trabajo de solicitud de crédito, hablando con todos y con cualquiera que pasara. Pasé la mayor parte de mi tiempo respondiendo la misma pregunta: "¿Por qué querría una tarjeta de crédito Sears?“Le expliqué los entresijos de cómo funcionaban las tarjetas de crédito, enfatizando cómo podían hacer compras más grandes y pagarlas con el tiempo. ¡Incluso si su solicitud fuera denegada, recibirían un regalo gratis!

Trabajé duro y fui compensado bien a cambio durante mi tiempo trabajando en la cabina de crédito de Sears. Finalmente fui notado y promovido a mejores trabajos de ventas de comisiones; primero productos electrónicos, luego mejoras para el hogar, muebles y, finalmente, el trabajo más codiciado en la tienda, electrodomésticos importantes. En ese momento, no entendía por qué me ascendían. En mi mente feliz, esto le sucedió a todos los que trabajaron duro. Pero un día, un empleado a largo plazo me educó sobre por qué tenía el trabajo a tiempo parcial mejor pagado en Sears. “No sé cómo lo hace. ¡Vende los contratos de mantenimiento de Sears mejor que nadie en la tienda! ¡Me esfuerzo tanto, pero no puedo acercarme a tus números!

Ella me acompañó al área de descanso para empleados y me mostró la lista de ventas de contratos de mantenimiento de ese mes, que clasificó a los empleados. ¡Las ventas de garantía extendida fueron pura ganancia para Sears! Aunque solo estaba trabajando a tiempo parcial, había estado entre los mejores durante muchos meses. Ella me informó que estos acuerdos de mantenimiento estaban generando una gran competencia entre los empleados a tiempo completo, y muchos de ellos resentían mi éxito.

Para mí, el hecho interesante fue que vender nunca fue mi intención, sin embargo, superé a aquellos cuyo enfoque era vender. Las garantías para productos electrónicos y mejoras para el hogar, protección de telas para muebles y servicios de reparación para el hogar para electrodomésticos principales fueron solo servicios opcionales que presenté al cliente. Muchas personas apreciaron el hecho de que su compra podría estar protegida. Y la mayoría de las veces, llamé a la venta con una garantía o un acuerdo de mantenimiento adjunto.

En ocasiones, escuchaba a mis compañeros de trabajo que intentaban vender una garantía o un acuerdo de servicio como este:

“¿No le preocupa que tenga que pagar otros $ 200 si este refrigerador falla después del primer año? ¡Realmente deberías comprar esta garantía extendida! ”

Este enfoque se sintió impulsado por el miedo y, sinceramente, me resulta un tanto confuso. Me enorgullece descubrir si el cliente pensó o no que el acuerdo de mantenimiento proporcionaría seguridad adicional. Si así fuera, se alejaron sintiendo que los había cuidado.


Años más tarde, me encontré leyendo un artículo sobre marketing interno que realmente me resonó. ¿El punto principal? Las empresas crean un valor real para los clientes al proporcionarles información imparcial sobre su solución, lo que les permite tomar una decisión informada. Cuando reflexioné sobre mi tiempo en Sears, esto me sonó muy familiar. Mi enfoque de ventas, basado en la honestidad y la educación, resulta ser la piedra angular del movimiento de marketing interno, defendido por empresas como Infusionsoft y HubSpot.


Hoy en Telaeris, adoptamos un enfoque imparcial y educativo para el corazón, viviéndolo todos los días. Nos enorgullecemos de trabajar con nuestros clientes para garantizar que les proporcionamos la mejor solución posible.

Por ejemplo, hablé con un cliente potencial sobre un pedido de compra muy grande. Como la conversacion progresé y entendí sus necesidades específicas, lo detuve porque me di cuenta de que tenía una solución eso no le costaría nada. Estaba incrédulo. Después de explicarle la solución, me dio las gracias. profusamente y prometió enviar a cualquier cliente potencial en el futuro. Uno de mis ingenieros escuchó esta conversación y preguntó: "¿Es realmente así como haces negocios?"A lo que sonreí y le dije:"Sí. Lo más importante para nosotros es educar a nuestros clientes y brindarles la mejor solución para satisfacer sus necesidades."

Esta cultura impregna todo nuestro negocio. Me enorgulleció escuchar a mis colegas explicarles nuestra estrategia comercial a los empleados potenciales, "No vendemos en Telaeris. Nuestro trabajo es construir relaciones con nuestros clientes y educarlos. Queremos entender sus requisitos y asegurarnos de que sean exitoso en el cuidado de sus empleados y clientes. Es genial si nuestras soluciones satisfacen sus necesidades, pero Lo más importante es asegurarnos de tratarlos como personas que nos importan."

La educación y el cuidado de lo que su cliente realmente necesita es una excelente manera de hacer negocios, ¡y es muchísimo más fácil que vender!

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