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Vender al Tomador de Decisiones

Vender al Tomador de Decisiones
Imagen: 3 hacia adelante

Recientemente, he estado cambiando el enfoque de mi trabajo para comercializar y vender productos de Telaeris. Después de leer varios artículos sobre el tema, he llegado a la creencia de que para cualquier software de nivel empresarial o esfuerzo de desarrollo, debe tener un fuerte defensor de su proceso / servicio. A menudo, este tipo de personas tienen "C" delante de sus títulos.

Mientras leía y reflexionaba sobre esto, un socio de negocios nos envió un correo electrónico a un grupo de nosotros el siguiente fragmento antes de una reunión. Teníamos que reunirnos con el propietario de un negocio al que le vendíamos nuestros servicios. Ciertamente aprecio los puntos que hizo, así como la claridad y brevedad de la información.

El contenido del mensaje no es mío. Mi única contribución es una pequeña edición y compartirla contigo.

Todas las interacciones futuras con un cliente se verán a través del prisma de la impresión que deja con ellos desde su primera reunión. Aquí hay una serie de sugerencias para que esté listo para una reunión de nivel 'C' (CEO, CFO, CIO, CTO, COO, etc.).

  1. Llegar a tiempo. Si se compromete a una cita, haga todo lo posible para cumplirla. El tiempo de todos es valioso y su cliente ha aceptado compartir parte de su tiempo con usted.
  2. Comprender el valor de las primeras impresiones. Si usted está a gusto, entonces la perspectiva será también.
  3. Escuchar. Tenemos dos orejas y una boca. Mi descubrimiento es que debemos escuchar el doble de lo que hablamos y lo he llevado a las reuniones conmigo. Su cliente le dirá exactamente lo que necesita si le da una oportunidad.
  4. Dar respuestas cortas. Por favor, no sienta la necesidad de impresionarlos con un conocimiento profundo. Si se le presiona por una respuesta específica, es una señal de compra. Dé una respuesta que diga “sí” a su pregunta.
  5. No arrastre en la reunión. Observe las señales de 'Times Up', como mirar un reloj, recibir llamadas telefónicas y no hacer preguntas.
    No tenga miedo de ser el primero en levantarse para irse si la reunión ha terminado adecuadamente.

Mi único apéndice a estas palabras de sabiduría es que se aplican a cualquier interacción con el cliente, aunque la recompensa puede ser significativamente mayor para quienes toman las decisiones.

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