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Vender al Tomador de Decisiones

Vender al Tomador de Decisiones
Imagen: 3 hacia adelante

Recently, I have been changing the focus of my job to market and sell Telaeris products. After reading various articles on the subject, I have come to the belief that for any enterprise level software or development effort, you have to have a strong advocate for your process/service. Often, these type of people have “C”‘s in front of their titles.

As I had been reading and reflecting on this, a business associate e-mailed a group of us the following snippet before a meeting. We were to meet with the owner of a business we were selling our services to. I certainly appreciated the points he made as well as the clarity and brevity of the information.

The content of the message is not mine. My only contribution is some minor editing and sharing it with you.

Todas las interacciones futuras con un cliente se verán a través del prisma de la impresión que deja con ellos desde su primera reunión. Aquí hay una serie de sugerencias para que esté listo para una reunión de nivel 'C' (CEO, CFO, CIO, CTO, COO, etc.).

  1. Llegar a tiempo. Si se compromete a una cita, haga todo lo posible para cumplirla. El tiempo de todos es valioso y su cliente ha aceptado compartir parte de su tiempo con usted.
  2. Comprender el valor de las primeras impresiones. Si usted está a gusto, entonces la perspectiva será también.
  3. Escuchar. We have two ears and one mouth. My discovery is we should listen twice as much as we talk and I have taken that into meetings with me. Your customer will tell you exactly what they need if you give them a chance.
  4. Dar respuestas cortas. Por favor, no sienta la necesidad de impresionarlos con un conocimiento profundo. Si se le presiona por una respuesta específica, es una señal de compra. Dé una respuesta que diga “sí” a su pregunta.
  5. No arrastre en la reunión. Observe las señales de 'Times Up', como mirar un reloj, recibir llamadas telefónicas y no hacer preguntas.
    No tenga miedo de ser el primero en levantarse para irse si la reunión ha terminado adecuadamente.

Mi único apéndice a estas palabras de sabiduría es que se aplican a cualquier interacción con el cliente, aunque la recompensa puede ser significativamente mayor para quienes toman las decisiones.

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